週末にオープンハウスをやる意味とは⁉戦略とその効果
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こんな感じでやってるのを見たことありますよね？
実際にどのような効果があるのか感じたことをまとめてみました。
◇オープンハウスってなんですか⁉
ネットなどで気になった物件があった場合、
不動産は高額なので実際に見たくなりますよね⁉
週末に現地に人が待機して物件を見学したり、
資金計画や様々な提案を受けることができます。
それがオープンハウスです。
新築などでは集客方法としてよく使われ、
その際に記入頂くアンケートを元に営業をします。
来場特典をつけたり他社と差別化を図る会社も多く、
ほとんどの完成現場に誰かが待機している状態です。
□オープンハウス来場者の属性
最近では家を買いたい⇒とりあえず不動産屋に行く
という方は少なくなりました。
まずはネットで物件を検索するという方がほとんどです。
注文住宅思考の方もカタログ請求から入ることが多いと思います。
直接来店される方は具体的に動き出されていて、
成約率も高く早期に購入される印象です。
それに比べてネット媒体からのオープンハウス来場者は、
初期段階の方が多い印象です。
ちょっと見てみよっかなという感じですね。
ですが、実際に見に行くという行動をされているので、
冷やかしではないと思います。
成約に至らなかった場合は、
最初の対応が悪いとまずは考えるべきです。
予算も曖昧なまま来場されるので、
不快にならない様丁寧に説明することが重要です。
不動産会社はいくつもあるので対応が悪いと、
二度と電話に出てもらえません。
他の物件を紹介することも出来るので、
しっかり信頼を勝ち取りましょう！！
■ハウスメーカーの場合
ハウスメーカーの場合は、
○オープンハウスをしている物件を売るため
○注文住宅のモデルとしての利用
この二つが考えられます。
展示場がある大手は別ですが、
小規模メーカーは週末ほぼオープンハウスをやってます。
自社の物件を販売する為ピンポイントで集客します。
平日にチラシをまいたり電話をかけたり、
物件の掃除をします。
様子を見て家具を置いたり照明をつけたり、
そのまま住める状態で販売をします。
注文住宅を建てたい方には、
こんな感じになりますよと見せたりしてます。
何区画かある場合は、1棟だけモデルを建てて
他の区画を建築条件付きで販売したりもしますね。
その場合少し仕様が良いものを建てたりしてます。
分譲をメインでやってる会社は、見せ物のオープンハウスがないと
仕事になりません。
自社の物件のみを販売するので、
仲介の人より建築の話は出来ると思います。
■仲介の場合
仲介の場合は、集客の為というのは変わりませんが、
別に違う物件でも成約になればいいんです。
ここが大きく違います。
- オープンハウスをやらしてください
- オープンハウスをぜひやってください
- 土地を出したので最初は販売お任せします
こんなパターンでオープンハウスの現場を獲得しますが、
色々問題もあります。
- ずっと待機していないといけない
- 時間を上手く使えない営業がいる
- 人が足りない
こんな問題です。
売主は当然その物件を販売したいので、
ふらっと来たお客様を逃さない為に待機を求めます。
しかし、そんなに来場はないのが普通です。
ずっと寝てる人も見たことありますし、
そもそも待機するほど人員がいないこともあります。
広告を出しますし、中途半端にやるならやらない方が良いです。
買うかもしれない方に会えるチャンスですが、
営業してた方が効率的かもしれません。
ただそこに特化することで受けられる恩恵もあります。
それは、無料看板効果です！！
オープンハウスを増やしてシェアを獲得すると、
- のぼりや看板をたくさん設置できる
- 他の物件を見に行っても自社の営業が待機している
- 地主が売りの話を持ってくる
ここまでやると理想的です。
のぼりを見て何故かそこが建ててると思う方もいますし、
シェアを獲得すると取りこぼしも防げます。
実績がある不動産会社だと思い、
地主が売りの話を持ってくることもあります。
のぼりや看板が勝手に仕事をしてくれるんですね！！
その為にはコツコツ実績を作り、待機要員のアルバイトの採用も
必要になってくると思います。
あなたはどうですか⁉
待機中無駄な時間を過ごしてませんか⁉
会社の方針があるとは思いますが、追客したりその家の構造を調べたり
出来ることをした方が将来の糧になると思います。
ちなみに私の仲介会社はオープンハウスの待機をやめました。
私の会社ではそれが正解だと思ってます。
