仲介営業の仕事とは何か⁉トップセールスに学ぶ極意
売れる営業とそうじゃない営業の違いは何か⁉
顔が良いから！！
それは望んでも手に入りません。
何人かのいろんな会社のトップセールスに話を聞きましたが、
みんな共通のマインドを持っています。
私も参考にしてから少し売れるようになりましたし、
伸び悩んでる方はぜひ参考にしてみてください。
当たり前の内容に思えますが、
売れない人ほどできてません。
◇営業の仕事とは何か⁉
絶対に買う方は放っておいても買います。
あなたが営業しなくても。
絶対に買わない方は結果的に時間の無駄になるかもしれません。
営業の仕事とは、
どちらでも無いお客様に自社の製品・サービスを
買わせることです。
もちろんその為には、
提案力や知識の向上は欠かせません。
◆仲介営業の仕事とは何か⁉
人によって答えは違いますし、
それがスタイルといえるかもしれません。
トップセールスは決まってこう言います。
ここからは背中を押すということを、
もう少し深く掘り下げていきたいと思います。
■背中を押すとは⁉
まず不動産は扱うモノも高額なので、
営業手法に違いがあります。
これとこれどっちがいいですか⁉
不動産は唯一無二です。
価格が高いもの低いもの、中間のものを出して
最終的に中間に落ち着くなんてのは、
古くからある営業手法ですが、
不動産の場合はそうもいきません。
まずは現実と理想の間に矛盾があることを
理解し教えてあげることが必要です。
誰だって失敗したくありません。
でもお客様は素人です。
相場も知らなければ、
どのくらい物件が動くかもわかりません。
予算も曖昧です。
重要なのはお客様が買いたいと思うかどうかです。
妥協という言葉はネガティブなものです。
嫌々家を買いたくはないですよね。
何十年もローンを払って。
現実と理想の矛盾に対しては、
妥協営業ではなく調整営業することが必須
といえます。
□調整営業とは⁉
お客様の要望をよく聞いて、
本当にそれが必要か考え置換します。
例えば、駅から徒歩5分が良い。
こんな要望があったとします。
駅が近いと、
夜まで開いてる店も多いですし騒音も大きい。
交通量が多く駐車がしにくい。
中央分離帯があって勤務先に行きづらい。
など問題も出てきます。
お客様によってはもう少し離れた方が良いかもしれません。
なぜその要望があるのかを理解すると、
かえってその方が良いと思うようになります。
もはや妥協ではなく選択に変わります。
ヒアリングの目的
置換＋動機の最大化
家探しのスタートは外部要因とネガティブなものが多いです。
家賃がもったいない
子供のため
家が狭い
社宅を追い出される
などなど
家が欲しくてたまらないって方は少ないですよね。
そのため、
『モノ』売りから『コト』売りへの転換が必要です。
ヒアリングをしイメージの最大化をしていきます。
家を買う⇒生活・家族⇒生活スタイル・団らん
家を買うことで実現できる(したい)ことを
確認し、膨らませる
納得性(思い込み)
納得して購入してもらう為には、
中立の立場に立ったナビゲート営業を心がけます。
○ナビゲート営業の特徴
- 判断軸の形成のお手伝い
- 中立に立ったプロとしてのアドバイススタイル
- 押しの営業は一切しない
- 共感、理解が重要
あくまで決めるのはお客様。
自分で決めれば買わされた感覚にはなりません。
■納得性を高める３ステップ
1 最初に広げる
リアリングをすることでどんどん引き出していきます。
これが動機の最大化に繋がります。
この段階では否定せず共感しましょう。
項目を整理して次の段階へ進みます。
2 選択肢を枝打ちする
広げた選択肢を狭めていきます。
希望を『条件』と『要望』に整理し、
条件はクリアしやすく置換しておく。
①条件…絶対に外せないもの
要望…なくても許容範囲のもの
②条件は絶対に実現しなければいけない項目なので
置換することで物件に当て込みやすくする
3 クロージング
必ずテストクロージングを実施する。
最後の最後で背中を押すのが営業の最大の役目です。
まだ記憶が新しい内に点数をつけて貰いましょう。
主権者同士もそうですが、営業とも目線合わせができます。
具体的に点数に表現することが何より重要です。
どの程度で購入に踏み切るかも具体化しておきましょう。
○80～100点
即決レベル
これほど条件を満たしている物件はそうない
あなたが良いと思う物件は他の人も同じ
無くなる前にご判断を
○60～79点
ある程度の条件を満たしていて
購入検討レベル
当てはまらない条件が他で補えないか相談してみましょう
○30～59点
再度条件の擦り合わせが必要
本当に大切な条件をパートナーと考えましょう
あらかじめ断られそうな理由は潰しておきます。
決定権⇒
家を最終的に決めるとすると、どなたか相談されたい方はいらっしゃいますか？
時期・タイミング⇒
いつまでに住宅購入を検討されますか？その理由は何でしょうか？
競合⇒
ほかの物件もご覧になっていますか？
予算⇒
ご予算としては月々○○万円までなら大丈夫ということでよろしいでしょうか？
そして、
物件案内をしてはいけません。
案内ばかりしても契約は取れません。
挙句紹介する物件がなくなることもあります。
案内は来店のキッカケとして有効なので、
大事に活用しましょう。
とはいえ案内しないわけにもいかないので、
未完成物件近隣モデル案内⇒テストクロージング後完成物件案内
何物件か見た後テストクロージング⇒候補物件再案内
など段階を意識しましょう。
お客様によっては、
初回面談後テストクロージング⇒初案内⇒買付
こんな流れにもなりますので、
しっかり見極めていきましょう。
◆クロージング時の注意点
クロージングでは、
その前段階でしっかり成約状態に持っていくことが
重要です。
このフェーズではほとんどやることがないのが理想です。
そして最後の言葉は、
『物件の購入をして○○を実現したいとのことでしたね。』
『ご希望の条件にも合いましたので、この物件で決めましょう。』
『後は私に任せてください。』
で締めくくりましょう。
自分でなかなか決めれないお客様の背中を
ポンと軽く押すだけです。
条件がほぼ当てはまっている場合に間違っても
『どうですか？』
と聞いてはいけません。
こうなれば買うというのが前段階で決まっていれば、
買う以外選択肢はないはずです。
◇まとめ
断りづらいとは断る理由がないということ
大事なことはお客様に自分の口で言ってもらいましょう。
こうなったら購入するとか、
いつまでに買うとか、
この条件なら買うとか、
言ったことなら断りづらくなります。
時には空気を読まず聞くことも重要かもしれません。
↓↓動画はこちら↓↓
仲介営業の仕事とは何か⁉トップセールスに学ぶ極意 ～How to Estate～
